產品性能明明不比競爭者差,為什麼客戶最後選擇了競爭者?關鍵可能在於,你沒有採取本心型銷售:成為一位給予者,優先思考如何解決他的問題。
許多人都曾有遇過這樣不愉快的「被推銷」經驗。銷售顧問指出,為了短期的利益而背棄原則,甚至失去道德底線,這麼做不僅對不起顧客,也對不起自己,這樣的業務人員,等於選擇用某種違反自己人格,以及顧客期望的方式來銷售。
本心型銷售是指你的銷售方式,不需要背叛自己的靈魂與個性,而且也能符合顧客的期盼。
本心型銷售人員是一位給予者,優先思考對方的需求與考量,幫助對方下定決心做出改變。
該如何成為一位本心型銷售人員,透過實際幫助對方解決困擾,創造業績一書中,提出本心型銷售的四大要素:
1. 人際連結-要與顧客形成堅定的人際連結
關鍵在於「好好的當個人」,展現應有的尊重與禮貌,以助人為樂,積極為對方增加價值。出發點不該是:「對方能為我做什麼?」而是:「我要如何幫你,達成那些你很重視的事?」
2. 好奇心-向對方證明,你很想知道自己可以如何幫他
好奇心不只是針對顧客這個人,也必須對於顧客的需求、問題,與想達到的目標等等,展現好奇心。也顯示你確實很想知道如何才能幫到對方。展現好奇心的好方式就是發問。並須達到兩個目的;其一是能夠了解對方,讓對方覺得自己被理解;其二就是要促使顧客開始思考(或重新思考)自己想達到的目的。
3. 理解對方面對的問題,以及可能的結果
發問,也獲得對方的答案,下一步就是,確實消化,並理解所蒐集的資訊。
「知道」與「理解」是兩回事,唯有真正理解對方,你才能有效的影響對方的購買決策。而理解的前提就在於懂得聆聽,很多業務人員常犯的錯誤就是,提問之後的聆聽,不是為了理解對方,而是為了等著要回答對方。
4. 慷慨助人-為顧客提供有價值的事物,讓對方更容易做出交易決策
在銷售上如果你做對了,就是慷慨助人的行為,因為你誠心理解對方最重視的是什麼,並幫助對方達成目的。要留意的是,你給予的東西是顧客主觀認定有價值的,而非你認為有價值的,也不能試圖以量取勝。
【 取材自 EMBA 世界經理文摘 】
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