例 1:公司選擇訂單管控是 Warning,出貨的管控是 Block,代表說建立訂單時,會跳出一個警示視窗,提醒說客戶已經信用凍結了,但公司還是可以選擇接受訂單,訂單進來後就會啟動需求,開始進行生產、買料等作業,但最後做出來後,「不能」出貨給客戶,而當然,前面已成立的訂單也不能出貨給客戶,讓損失控制在已成立的帳款。
例 2:公司選擇訂單管控是 Block,出貨的管控是 Block,代表公司採最嚴謹的角度來管理,連接受訂單都不允許,若公司客製化產品較多,可能會選用這種管制方式,因接單製造後如果客戶倒閉,也很難把這些貨再賣給其他人。
既然有原則,就很有可能有例外,所以通常授信內控會有個特殊放行機制,今天授信遭凍結且不允許交易(Block)後,可以經由一定職級的主管核准後放行,只要留下核准軌跡,就可以在嚴格管理授信下,保有一定彈性。
如何決定客戶的授信條件?
現在最常見的方式是針對客戶進行評等,並依評等給予適當的授信額度及付款條件。但這個大原則之下,可能有不同的做法,以下稍微舉例幾個做法:
1、評等決定了付款條件及額度:依據客戶不同的評等等第,給予不同的授信額度。例如:評等是 C,我就給他月結 30 天,授信額度 300 萬。
2、依照評等給予付款條件,依照預期交易金額及付款條件計算授信額度,並評估是否在該評等可給予的授信額度內。如果同樣適用上面的表格,某客戶評等為 B,且預期某客戶未來 6 個月的每月平均銷售額是 200 萬,對方下訂到收到貨的天數大約是 30 天,那申請給予的授信額度=200 萬/30 天*(訂單出貨時間 30 天+月結後帳款天期 60 天+入帳時間差緩衝 30 天)=800 萬,但因為大於評等 B 的客戶授信額度 500 萬,所以最後給予授信額度 500 萬。
3、依照過去交易金額及付款條件計算授信額度,並依未來業績成長率、客戶評等給予調整參數。假設給客戶的付款條件是月結 60 天,過去 6 個月的每月平均銷售額是 200 萬,對方下訂到收到貨的天數大約是 30 天,那申請給予的授信額度=200 萬/30 天*(訂單出貨時間 30 天+月結後帳款天期 60 天+入帳時間差緩衝 30 天)=800 萬,未來業績成長率約 20 %,給予權數 1.2,客戶授信等級 B,給予權數 0.8(假設A是 1.0,B 是 0.8,C 是 0.6),所以最後核定的授信額度就是 800 萬*1.2*0.8=768 萬。
是否還有其他給予授信條件的方式?當然有,例如說不同層級的主管可以核給不同額度、評等對應的授信條件是個範圍等等,這些就依公司的管理哲學來選擇!
結語
授信條件對一家公司而言事關重大,好的機制可以讓公司與客戶間的關係更加穩健,然錯誤的評估卻也可能讓公司面臨倒閉危機。以上分享,希望能提供公司幾個控管方向,若有任何想進一步討論的案例,或想知道如何幫助公司建置最適合方式,都歡迎進一步與我們交流討論。
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