如何在潛在顧客面前,提高你的專業權威感,並引導對方做出你希望他們做出的決定? 頂尖募資人指出,適當採用「影響顧客法則」(The Buyer’s Formula),可以讓你的影響力加倍提升。這個法則大致可分為以下七個步驟:
1. 開場。開場白,你可向顧客傳達這樣的訊息:「我經常遇到這種問題,讓我來幫助你。」這能幫助你快速建立起專業權威。
2. 強調容易落入的陷阱。跟顧客強調容易落入的陷阱或常見的失敗情況,來規範顧客問題的種類。要留意的是,從最常落入的陷阱開始說起比較好。
3. 指出一些迷思。顧客指出一些看似簡單,但卻很容意誤導人的迷思。不妨先從比較明顯常見的迷思開始說起。
4. 列出常見的正確選擇。告訴顧客一些正確的選擇。同樣地,先從大家幾乎都熟知的選擇,或是顧客下意識知道,且會同意你的資訊開始著手。
5. 分享內行人的聰明技巧。和顧客分享一些內行人才知道的聰明技巧。
6. 遞出自主權。輕鬆地向顧客說:「當然,這是我會做的選擇,一切還是要看你。」自然地向顧客遞出自主權。
7. 引導顧客回到規範內的問題。讓顧客自由發問。仔細聆聽,再態度肯定將顧客引導回隱形柵欄內,像是回答:「許多人一開始都會有這樣的問題,但到最後,這些問題都不會是問題。」
【取材自 EMBA 世界經理文摘】
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