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期別:228
發布日期:2022-10-05
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銷售循環的舞弊查核(下)

塞貨並與下游廠商分享績效獎金

塞貨,意思是將過多的產品銷售給下游廠商 (無論是產品鏈的下游或者是通路),藉此產生當年度營收美好的假象,常常是公司美化財報的做法,但除此之外,因為業務人員的獎金往往跟營收也有很大的正相關,所以業務也會運用塞貨的手法,衝高當年度的營收,領取獎金,再於事後拍拍屁股走人。


塞貨其實是在玩時間差的遊戲,今年塞貨給客戶,業績較佳,但未來要再塞這麼多的貨給客戶就有其難度,造成未來業績大幅衰退的機率很高;再者,塞貨容易讓市場上充斥過多的產品,下游廠商可能為了變現可能採取折價出售等方式來消化庫存,管控不當容易打壞市場行情。所以業務採用塞貨的方式來賺取績效獎金,自然是不應被鼓勵的行為。


塞貨其實很難從現有的資料來查核。畢竟下單數量的多寡,跟下游廠商的策略、市場狀況有很大的關係,我們是可以嘗試比對市場狀況,來找出下單量異常的客戶,但也有可能「抓錯人」,徒然耗費許多資源與時間,就算真的抓到被塞貨的客戶,要進一步查證難度也滿高的。但若下游廠商屬於通路,而公司又有給予通路商出售產品的價格補貼, 那其實可以用「上個月推估通路庫存 + 本期銷售給通路商的數量 - 通路商申請價格補貼的銷售數 = 月底推估通路商產品數量」。以每月月底的產品數量做趨勢分析,或者是與同地區其他通路商的庫存變化趨勢比對,來找到庫存異常增加的案例,進而調查是否有塞貨的情形。


收取支票或現金後未上繳公司

在台灣已經越來越少公司是由業務親自去向客戶收款了,畢竟現在匯款這麼方便,支票直接雙掛號給公司的內控觀念也已大多建立,但還是有可能有幾種情形是收取支票或現金。像是說客戶積欠貨款,由業務去催討,對方可能會開支票請業務帶回給公司;又或者是很多公司在大陸有子公司,大陸重人情的習性,也會導致業務親自去收款才能如期收回款項;又或者是公司業態特別,是由外送專員(例如美食外送平台)或者是司機(連鎖早餐店、餐飲業)收取款項。


收到了款項,卻沒如期繳回給公司,算是資產挪用的一種形態,如果後來根本就沒給公司,就演變成侵占了。今天如果是 B2B 的銷售(Business to Business),通常會有個程序是定期對帳,定期是多長對一次就不一定了,有些公司是每月對,有些公司是每年對,而「對帳」的定義也可能有落差,較常見的對帳是我開出去多少發票給客戶,客戶跟我確認有沒有收到,有多少是已收到還未開發票的等等,另一種對帳是我方帳上的應收帳款,與對方帳上的應付帳款核對,因為這涉及到財務部的資訊,所以很多公司都是年底才對一次應收付帳款的正確性。


問題來了。因為對帳往往是業務人員與對方採購人員對帳,所以若業務有收支票或現金而侵占,對帳就絕對對不出來,這是職能衝突的問題。另外一方面,很多公司只對出貨的數量、發票與對方是否一致,而沒有對收款金額是否無誤,也是無法發現這個問題。


若以查核角度來說,可以去檢視應收帳款帳齡異常的情形,並查核相關對帳的紀錄,是否有未對帳,或者是隱瞞對帳情形的狀況。如果是 B2C,往往都是直接收現,所以只要帳齡超過一個月,就可以盡快確認是否有問題。


結語

稽核,其實就像是警察之於社會,是維護秩序不可或缺的角色,但稽核沒有經驗查不出東西,有經驗的稽核人員又往往薪資過高讓公司望之卻步,甚至稽核在公司內無法做到真正的獨立,不敢將查到的事情往上報。而委外稽核可以解決以上所有問題,以小成本換取高品質的稽核報告,讓公司上下始終航行在正確的航線上。


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